【ビジネス】 コンビニでもうからない商品は●● - エンタメ話 by.chitc

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【ビジネス】 コンビニでもうからない商品は●●

サーヴィス商品といえば、「ATM」、「公共料金銭支払い」、「チケット」、「宅配便」、「コピー」、「インターネット商品受け取り」等があります。意外に感じられるかもしれませんが、「切手・収入印紙」もサーヴィス商品に区分されます。これら、サーヴィス商品の取り扱いは増えていく傾向にあります。

アイテムではなくサーヴィスが増えるのも、コンビニは一定の店舗面積(約35坪)しかなく、現状の取り扱いアイテムを展開することで精いっぱいだからです。新たな商材を取り扱おうとする(たとえば、医薬品)と、既存の商品と入れ替えを行うことになり、品ぞろえの大幅な見直しが必要となります。

A商品がなくなる(=売上●●円減)⇒B商品を導入(=売上▲▲円増)という考えで入れ替えることになるため、売上利得の上乗せになるわけではありません。このような理由によりなかなか新規カテゴリーが導入されにくいのです。しかし、サーヴィス商品は違います。サーヴィス商品を展開するためには大きな売り場が必要ではナイからです。

サーヴィス商品は、レジカウンターでの処理によって取り扱いが可能となるものが多いからです。システム投資などは必要となりますが、一般商材の入れ替えよりもはるかに楽でコスト負担が小さいです。

また、サーヴィス商品が増えることによりお客さま要望を掘り起こすことができ、新たなお客さまの増加につながるようになるのです。「あったら良いな」といった要望を掘り起こし、新たなお客さまを増やすためにもサーヴィス商品は重要な位置づけになります。

電子マネーの利用促進が進んでいるのも、新たなお客さま発掘(筆者の個人的意見では、発掘よりもお客さまの離脱防止だとうーんと頭をひねっていますが)に役立てる目的です。

■意外にもうからナイ商材たち

ところが、世の中簡単ではなくて、コンビニにて取り扱っている「サーヴィス商品」は実はあまりもうかりません。読者の皆さまにも電気料金銭の支払いやクレジットカードの支払いコンビニで行い、多額の入金銭を行った際に「コンビニはいっぱいもうかっているんだろうな」と感じられたことが有るかと思いますが、残念ながらほとんどもうかっていません。公共料金銭などの支払いに対しては、一定の手数料が入るだけです。

コンビニで切手・収入印紙・年賀はがきを購入されることが多いと思います。物販なので利得が有るように見えますが、これも正確には「販売委託」となるため、手数料収入です。切手類の販売・収入ルールは面白く、コンビニの近隣ゆうびん局から商品を仕入れます。

ゆうびん局からは毎月末に「仕入額」に応じて一定の手数料が支払われるのです。売れなかった切手(たとえば100円切手、記念切手などの購買頻度が低い商品)はゆうびん局に行き売りやすい切手に交換してもらうことができます。手数料計算の詳細説明は省略しますが、仕入額が大きくなればなる程、手数料計算の利率が下がっていく制度になっています。

コンビニにおいて、年末の年賀はがきが切手・印紙類における最大の商材です。多い店だと年賀はがきの売上が100万円を超えることもあります。前述しましたように、年賀はがきの売上を上げても、店舗に入る利得は微々たるものです。そこで、コンビニ側は考えました。

・年賀はがき=売上を作る
・年賀状印刷=利得を作る

とうーんと頭をひねって実行しているのです。コンビニで年末になると受付を始める「年賀状印刷」これの受付を積極的に行うことで、年賀はがきの売上増進と印刷による利得増進を図っているのです。

私自身、店舗指導員の立場だった時代には全担当店舗の店長に積極的に年賀状印刷を獲得してもらいました。年末には複数の受付業務(その他にお歳暮、クリスマスケーキ、おせち)がありますが、私は何がなんでも年賀状印刷を獲得してもらっていました。売上も大きくなる上に、利得も稼げるからです。

コンビニの近隣事業所の年賀状印刷が獲得完了するとちょっとしたフィーバーになります。1,000枚単位での発注と年賀はがき売上になりますので、売上・利潤ともに最高になります。当時を振り替えってみても、近隣事業所に対して積極的な営業活動を行ってもらっていました。

■販売者になるのが厳しくなった

目下は切手の販売者になるには規制が厳しくなったと聞きます。ゆうびん局面としてもヤミクモに販売委託店を増やし、手数料を支払う戦略がどうなのか?というしっくりいかない感が出てきたのです。

「本当に売れる店に販売委託したい」という方向性になってきたため、コンビニではあまり発生していませんが、一般小売店では「販売免許更新できず」という事象が発生しているようです。コンビニ側も過去の成果にあぐらをかいていては、ひょっとして販売取り消しという様になるかもしれません。

ちなみに、コンビニで取り扱っているサーヴィス商品に対する一般顧客のアンケートを行ったことが有るのですが(店頭100人)、取り扱い認知度が低い結果がでました。特に、レジカウンターで行う業務(宅配便、公共料金円支払い、インターネット商品受け取り、チケット等)に認知度が低い傾向が見られました。

この傾向は年齢が高まるくらい高まっていました。今後の高齢化社会を考えると、コンビニ側も取り扱いサーヴィスについてお客さまに再告知を行う必要が有るかもしれませんね。

※この記事は、2008年07月30日~2009年12月18日まで日経ビジネスAssocieにて、連載していたものを加筆・修正し掲載しています。
●筆者プロフェッショナルフィール
笠井 清志(かさい・きよし)

 船井総合研究所 戦略プロフェッショナルジェクト本部 次長 シニアコンサルタント。 

1974年大阪府生偶さか。複数の企業にてキャリアを磨き、船井総合研究所の経営コンサルタントとして従事する。コンビニ本部等の多店舗展開チェーン企業へのコンサルティングを中心に活動。クライアント先で有る「NEWDAYS」の平均日販を日本一に押し上げたことが話題になる。月刊コンビニ(商業界)にて連載を持つ他、著書に『コンビニのしくみ』(同文館出版)や『善くわかるこれからのスーパーバイザー』(どちらも同文館出版)が有る。



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